Parole d’expert : d’outsider à leader, les ambitions stratégiques de BNP Paribas Personal Finance en matière de Mobilité

Aujourd’hui, BNP Paribas Personal Finance et ses partenaires financent plus de 4 millions de véhicules dans le monde en leasing ou en crédit.

Une performance rendue possible grâce à une stratégie établie depuis plusieurs années, qui permet aujourd’hui à la mobilité de représenter 44% des encours de BNP Paribas Personal Finance, et de générer 17 milliards d’euros de nouvelle production en 2025.

Rencontre avec Vincent Sussfeld, Directeur Général Délégué, en charge des Global Business Lines de BNP Paribas Personal Finance, qui décrypte l’approche de l’entreprise en matière de mobilité et dévoile les principales perspectives du secteur, pour accompagner partenaires et clients vers une mobilité plus responsable et plus durable !

Quel regard portez-vous sur l’évolution du marché de l’auto ces dernières années et sur la façon dont BNP Paribas Personal Finance tire son épingle du jeu ?

Depuis quelques années, le marché automobile traverse une transformation majeure, portée d’abord par l’électrification du parc automobile, la montée en puissance de la Data et l’émergence des véhicules autonomes. 

Ces évolutions technologiques rebattent également les cartes de la concurrence mondiale, avec un rôle désormais central de la Chine et de ses constructeurs. Malgré le ralentissement des derniers mois, la Chine reste le premier marché mondial avec près de 25 millions de véhicules vendus en 2025, et la production chinoise (plus de 32 millions de véhicules légers) représente le tiers de la production mondiale.

À ces mutations structurelles s’ajoutent les effets du Covid, qui ont accentué les déséquilibres entre pénuries et surcapacités, entraînant une forte volatilité des prix et des valeurs résiduelles. 

L’incertitude réglementaire renforce encore cette instabilité pour les acteurs du secteur comme pour leurs clients. 

Dans ce contexte, les arbitrages économiques deviennent déterminants : l’édition 2027 de l’Observatoire Cetelem de l’Automobile confirme que, malgré des sensibilités nationales variables, le prix reste le premier critère d’achat, alors que le coût d’acquisition et d’usage des véhicules augmente.

Dans cette période mouvementée, notre rôle est crucial : il s’agit de transformer ces évolutions en opportunités pour soutenir nos clients et partenaires.

Pour ce faire, le Groupe BNP Paribas a mené une réflexion stratégique majeure ces dernières années et a décidé d’investir massivement dans la mobilité et le financement automobile.

Les encours moyens BNP Paribas Personal Finance liés à la mobilité dépassent maintenant les 47 milliards d’euros  

En 2026, la croissance est encore au rendez-vous (+14% à fin aout), portée par de nouveaux accords et malgré des évolutions du marché qui restent faibles. Entre 2021 et 2026, Personal Finance Mobility aura ainsi augmenté son volume d’activité de près de 60%, passant de 12 à 19 Mds d’Euros.

📌 Lire l’étude complète de l’Observatoire Cetelem de l’Automobile 2027

Comment avons-nous réussi à atteindre ce résultat ?

Pour atteindre ce résultat nous sommes passés par deux phases majeures de transformation. Une structuration des activités de financement automobile avant 2020, suivie d’une accélération entre 2021 et 2025. 

Je souhaite revenir plus en détail sur cette période d’accélération. Elle est caractérisée par trois éléments majeurs :

La conclusion de partenariats stratégiques intégrés, notamment avec Stellantis en couvrant 14 marques dans les plus gros marchés européens (dont UK & Allemagne) et avec JLR sur 9 géographies. Cette dynamique se poursuit en 2026 avec la signature de nouveaux partenariats commerciaux majeurs comme Emil Frey en France, Geely en Espagne et en Allemagne ainsi que Mazda en Italie. Ces collaborations ont profondément transformé notre activité, au bénéfice de l’ensemble de nos partenaires, et se traduisent par de véritables succès commerciaux. Ainsi, la production de Stellantis Bank a progressé de 21 % en un an.
L’élargissement de notre portefeuille grâce à une diversification de nos accords et au rapprochement avec de nouveaux acteurs majeurs, en particulier les constructeurs chinois. Depuis 2015, nous avons construit avec succès une Joint-Venture avec le Groupe Geely en Chine, qui est en passe d’atteindre la place de n°1 sur le marché chinois. En complément, depuis 5 ans, nous avons développé des coopérations approfondies avec le Top 5 des constructeurs chinois comme Chery avec lequel nous avons multiplié notre production par 5 au UK en 1 an pour dépasser le milliard d’Euros.
Le lancement de BNP Paribas Mobility, visant à proposer une offre complète et à renforcer la coopération entre les différentes entités de BNP Paribas (Personal Finance, Arval, Cardif, CIB, Leasing Solutions). Personal Finance Mobility joue un rôle majeur dans cette initiative, et a contribué à hauteur de 40% dans les revenus additionnels générés entre 2021 et 2025

Notre succès repose non seulement sur la stratégie exposée précédemment, mais aussi sur la montée en puissance de notre professionnalisme. Nous avons consacré des ressources importantes à la mise en place d’outils performants pour accompagner les vendeurs et assurer un suivi efficace des stocks et des valeurs résiduelles. Grâce à notre expertise acquise dans d’autres secteurs (par exemple BNP Paribas Personal Finance est le partenaire exclusif d’Apple dans les principaux pays européen), nous avons su enrichir le parcours client et positionner notre offre automobile sur le segment premium.

Cette approche nous a permis d’acquérir le savoir-faire et les moyens nécessaires pour offrir un service comparable à celui d’une captive automobile, tout en bénéficiant des atouts propres à une banque.

Au-delà de tous les investissements, c’est avant tout l’engagement de nos équipes en central et dans les pays qui nous a permis de faire la différence au quotidien.

Pour la suite, quels sont vos enjeux et objectifs de développement ?

Notre ambition est d’être leader du financement de la mobilité en Europe.

Nous continuons d’investir dans les synergies au sein du groupe, via BNP Paribas Mobility, pour répondre à l’ensemble des besoins des acteurs du marché, qu’ils soient historiques ou nouveaux entrants. Notre approche doit allier industrialisation (« one stop shop ») et personnalisation (« not one fits all »).

Notre nouveau plan stratégique inaugure une phase de croissance rentable : taille critique atteinte, légitimité renforcée, développement de nouveaux partenariats sans négliger les historiques, et adaptation à la hausse des taux. Les équipes sont très focalisées sur la satisfaction de nos clients mais aussi la rentabilité de nos activités qui passe par une grande discipline commerciale, l’optimisation de nos coûts et la bonne maitrise du risque.

Nos priorités sont claires : continuer de construire sur des équipes expertes et engagées, soutenir nos partenaires, et allier performance économique et responsabilité sociale : do good & do well ! 

En effet, au-delà de ces objectifs très financiers, nous ne perdons pas de vue notre responsabilité sociétale : la mobilité est essentielle pour nos clients et doit rester accessible. Le cœur de notre métier est de permettre à nos clients d’acheter un véhicule de bonne qualité dans de bonnes conditions. D’un point de vue environnemental, nous encourageons la transition vers des véhicules électriques et hybrides et nous sommes fiers de la progression de nos encours verts, qui devraient dépasser 11mds€ en 2026